目前，竞争还不仅仅在各个卖场之间展开，越来越多的家装公司用购买家装基础材料，比如，橱柜、大芯板、瓷砖、地板等时，都会找厂商直接订购；特别是岛城房地产项目中的精装修楼盘增多，开发商也同厂商直接订材料。这也让卖场失去了一部分客户来源。所以有专业人士分析，青岛众多家建材家居产品中，30%左右盈利，30%左右亏损，剩下的则勉强持平--日子并不好过。 早期的青岛市建材家居城盲目扩张，无科技含量，多抱着一种跑马圈地的心态，经营方法简单到搭大棚、收租金的地步）。地租式的经营模式使得大部分建材家居城只要建好场所，把全部摊位出租就可以坐收利润，导致对进场的厂家和商品没有严格把关，没有真正把心思用在卖场的经营管理上，没有自身的特色商品。业内人士曾对此现象有"批发零售不分，高中低档不分"评论。 经过多年的市场洗礼，青岛建材家居市场呈现三大业态：摊位制卖场、建材家居超市和独立的品牌专卖店。由于后者的数量和规模十分有限，因而目前家居建材家居流通业态的主体依然是处于主导地位的摊位制卖场和建材家居超市。 建材家居超市这一发达国家引进的业态，在管理和服务上具有一定优势，也很受中高层次消费者的喜爱。其未来的发展空间很大。目前青岛"超市一族"还需要培养，超市业态还需要与我国传统的消费理念和惯性相适应、相融合，因此还需要一个较长的市场培育过程。天津的家世界、上海的好美家、欧倍德在青岛生存不久就撤出就显示了水土不服的尴尬。 摊位制卖场是品牌家装公司、品牌家具、品牌建材厂商和品牌专卖店的集合。原因是摊位制卖场迎合了百姓"一站式购物"的需要及传统的消费惯性，满足了社会各阶层不同品位的消费者购买不同档次、品质、价位商品的需求。 青岛三大业态的并存，充分显示了多业态流通分布、流通业态多元化的竞争趋势。这种竞争趋势将催化今后家居建材将以细分市场、错位经营为新的发展势态。与此同时，商家主动迎合消费者需求、整合服务、探索专业化竞争服务的手段势在必行。 面对日趋饱和的市场，青岛的家居建材卖场将何去何从？ 个人以为，企业改善管理水平，提高服务质量、塑造自己的品牌乃是长久制胜之道，在这个过程中，市场不断做大，品牌信誉才能更好，在这个过程中，达翁家居和海博家居做的比较好，海博旗帜鲜明的提出了"在销售中建设品牌"的运作理念，树立了"家居风向标"的思路，今年又提出了"6S"体验卖场的经营理念。逐渐塑造出了自己的品牌个性。高科园、好一家经过多年的发展，其品牌越来越成熟。 作为后起之秀的达翁建材家居广场（原鸟语花香家居城），从2006年开始了进行了升级改造，并且确立了"领跑"的品牌管理理念，力争通过3到5年的时间把达翁打造成一个综合性的家居生活广场，显示出巨大的超前性、包容性和开放性，众所周知，大多数建材家居卖场的经营脱离不了本身固有的模式，达翁建材家居广场首先借鉴各个商业形态的长处，跳出了建材家居行业的圈子来审视达翁的现状与未来，同时，达翁曾多次走出青岛，向同行的优秀者学习取经。另外还借鉴苏宁、国美等连锁大鳄的商业管理经验，瞄准世界第一流家居品牌宜家家居的先进商业运作思路，如达翁今年推出的《爱美乐家居指南》，是一本全面指导岛城家居生活的时尚杂志，包括《恋家全攻略》《爱家全攻略》《炫家全攻略》《美家全攻略》《乐家全攻略》《魅家全攻略》等6期杂志就是借鉴宜家的一个典型。并成立了专门的研发队伍，打造达翁品牌。这在青岛建材家居卖场甚至其它百货卖场都是鲜见的。众所周知，在青岛，约占三分之二的家居消费仍然是中低收入人群，达翁提炼出"闪耀"作为行销品牌，所谓"闪耀"就是"实惠时尚"，让消费者不仅能够购买到产品称心如意，而且时尚个性。在"闪耀达翁闪耀2007"8大风尚促销基础上，全面整合升级为"闪耀达翁闪耀2008"之闪耀四重奏。 达翁建材家居广场总经理高毅敏认为：消费者买达翁的产品是为了更好的生活，但产品本身远非生活的全部，因此达翁强调卖服务、卖文化，给客户提供的是家居解决方案，通过达翁的产品给消费者传递优秀健康、时尚个性的生活方式，所以达翁的整个营销中都必须注重娱乐精神，提高客户对达翁家居广场的参与感和归属感。在管理上必须变传统的粗放式经营为精细化管理才能适应市场的变化和需求。依靠人才战略、合理整合资本、创新发展，规模化扩展，最终走出一条依靠输出品牌和管理来完成达翁家居的壮大。 在去年，达翁做到许多行业第一：率先投入了巨资建立了达翁网城，为青岛建材家居第一门户网站降低客户交易成本；率先提出"大营销"概念，彻底打破淡旺季之分：率先推出精细化管理的管理理念；率先提出整体家居的消费概念，整合品类销售；率先提出以推广健康时尚的生活方式为己任;率先提出"三位一体"的卓越客户管理理念…… 作为建材家居卖场如何立住脚跟，并获得发展的空间，成为最头等大事。无论是超市业态，还是摊位业态，连锁化发展都不是简单的复制，我们目前无从定论建材家居卖场发展的前景。但有一点肯定的是，达翁在青岛建材家居行业迈出了探索而且可喜的一步，无论成功与否，都有可供参考的实际价值。达翁的经营实践表明，精准的品牌定位、品牌形象的打造、品牌口碑的传播是建材家居卖场成功扩张的动力。未来，不注重品牌、没有品牌的卖场必然会遭到市场淘汰。 发表于《青岛家居》2008年第十四期 (责任编辑：admin) |